책소개
4차 산업혁명 시대, 마케팅도 변해야 한다!
‘그로스 해킹’이란? 성장을 뜻하는 그로스(growth)와 해킹(hacking)의 합성어로 상품과 서비스의 개선사항을 끊임없이 점검하고 빠르게 반영하여 성장을 추구하는 마케팅 기법이자 경영 방식이다.
실리콘밸리 최고의 마케터이자 이 방법론의 개척자인 저자 션 엘리스가 ‘그로스 해킹Growth Hacking ’이라 명명한 이후 이 기법은 실리콘밸리 초고속 성장 기업들의 성장 비밀로 알려지기 시작했다. 그로스 해킹은 과학적으로 잘 계획된 과정을 통해 낭비가 많은 일반적 방식과는 비교도 안 될 정도로 시간과 비용을 줄일 수 있는 방법이다. 실험과 데이터 분석을 통해 고객이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 빠르게 찾아갈 수 있는 방법을 제시한다.
우리가 아는 마케팅은 ‘그로스 해킹’으로 대체될 것이다.
요즈음은 광고를 해도 효과를 보기가 어렵다. 성공 사례를 좇아 따라 해보기도 하지만 신통찮다. 그렇다고 광고를 안 할 수도 없고 비용만 낭비하는 것 같아 걱정이다. TV나 신문을 통해서 정보를 얻던 시대가 끝나고 SNS나 웹 등 다양한 매체를 통해서 정보를 얻고 쇼핑하는 시대가 도래했기 때문이다.
“IBM이나 월마트와 같은 전통이 있는 대기업들조차 그로스 해킹을 생존에 꼭 필요한 도구로 보기 시작했다. 오늘날의 모든 기업들은 어떤 의미에서는 인터넷 기술 기업이다. (…) 시장 선도자들이 하룻밤 사이에 무너지는 오늘날의 사업 환경에서 새로운 기술 도구의 빠른 채용과 제품 개발 및 마케팅의 지속적인 실험에 대한 필요는 디지털 제품의 영역을 넘어 모든 유형의 비즈니스로 급속히 확산되고 있다. 이 과정은 사물 인터넷(IoT)의 출현으로 더 많은 제품이 웹이나 여타 제품과의 연결을 통해서 ‘스마트’해지면서 가속될 것이다.”(본문 35쪽에서)
그로스 해킹이 태동하기 전까지 마케팅은 효과를 측정하기 불가능한 영역이었다. 하지만 이제 어느 때보다 과학적으로 효과를 측정할 수 있는 영역으로 탈바꿈되었다. 마케팅 환경이 180도 바뀌었다고 할 수 있다.
이제는 경쟁에서 이기기 위해 과학적 데이터 분석은 기본이고 빠른 실험과 실패를 통해, 빨리 배우는 방법만이 경쟁 우위를 달성하는 길이라고 저자는 강조한다.
그로스 해킹은 단순히 마케팅 방법이 아니라, 현 시대에 맞는 경영 철학이자 방법론이다. 더 좋은 제품을 만드는 법과 조직을 효율적으로 운영하는 방안을 마케팅과 연계하여 최적의 성과와 지속가능한 프로세스를 구축할 수 있도록 도와줄 것이다.
저자소개
저자 : 션 엘리스
저자 션 엘리스 (Sean Ellis)는 그로스 해킹 방법론의 개척자며 ‘그로스 해킹(Growth Hacking)’이란 용어를 만든 장본인이다. 드롭박스 마케팅 신화의 주인공이기도 하며, 드롭박스를 비롯하여 이벤트브라이트, 로그미인, 업로어, 룩아웃의 마케팅 활동을 이끌어 시가총액 10억 달러(약 1.1조원) 이상의 기업으로 성장시킨 실리콘밸리 최고의 마케터이자 그로스 해커(Growth Hacker)다. 또한 션은 고객정보분석·설문조사 기업인 콸라루의 설립자이자 CEO로 스타벅스, 아마존, 인튜이트와 같은 고객들을 통해 수백만 달러의 매출을 올렸고, 이후 콸라루를 성공적으로 매각(Exit)했다.
페이스북, 구글, 에어비앤비, 우버 등에 몸담은 15만 명 이상의 전문가(마케터, 프로젝트 매니저, 디자이너, 엔지니어 등)들이 참여하고 있는 커뮤니티 사이트인 그로스해커스GrowthHackers.com를 창립하여 운영하고 있으며, 스타트업과 포춘 100대 기업에서 활발히 강연 및 컨설팅 활동을 펼치고 있다.
저자 : 모건 브라운
저자 모건 브라운(Morgan Brown)은 B2B 미디어 기업인 [인맨 뉴스(Inman News)]의 COO이며, 스타트업 마케팅 전문가로 17년 넘게 초기 단계에 있는 기업들이 영향력을 키우고 고속 성장하는 데 도움을 주었다. 그는 디지털 마케팅 에이전시에서 일하면서 마케팅 기술을 연마했고 다시 자리를 옮겨 턴히어, 스코어빅 등 벤처캐피털의 지원을 받은 스타트업들을 성장시키는 일을 했다. 인맨에서 일하기 전에는 Y 콤비네이터(Y-Combinator)가 지원하는 트루발트, 콸라루의 스타트업 액셀러레이터인 사이언스, 그리고 그로스해커스에서 그로스 해킹 리더 역할을 맡기도 했다. 모건은 공저자인 션과 함께 그로스해커스를 출범시켰으며 SXSW, CTA, 허브스폿 등의 주요 컨퍼런스에서 종종 강연한다.
역자 : 이영구
역자 이영구는 Better Knowledge, Better Future를 모토로 하는 지식플랫폼 기업인 (주)퓨처스비즈www.futuresbiz.com의 대표로, 출판 및 강연 콘텐츠 기획, 전략 컨설팅관련 일을 한다. 시나리오 플래닝 전문가이자 세계전문미래학자협회(APF) 정회원으로 활동하고 있는 전문 미래학자다. 6시그마와 통계적 실험에 많은 경험이 있다. 더 나은 지식을 국내에 소개하기 위해 이 책『진화된 마케팅 그로스 해킹』을 선정하여 출간하는 데 참여했다. 옮긴 책으로 『미래전략 시나리오 플래닝』,『미래학자처럼 생각하라』,『소셜네트워크 시대』 등이 있다.
역자 : 이영래
역자 이영래는 이화여자대학교 법학과를 졸업하고 리츠칼튼 서울에서 리셉셔니스트로, 이수그룹 비서 팀에서 비서로 근무했으며, 현재 번역에이전시 엔터스코리아에서 전문 번역가로 활동하고 있다.
옮긴 책으로는 『고객서비스 혁명: 마케팅 전쟁의 승패를 결정짓는 고객서비스의 힘』,『실시간 혁명: 소셜미디어의 시대 기업과 조직은 무엇을 준비하고 어떻게 변화할 것인가』,『언더커버 보스: 말단직원이 된 회장님의 좌충우돌 위장취업기』,『아웃사이트: 변화를 이끄는 행동 리더십』,『로켓CEO: 맥도널드 창업자 레이 크록 이야기』 등 수십 권이 있다.
목차
들어가며
Part Ⅰ. 그로스 해킹 기법
CHAPTER 1 그로스 해킹 팀 구축
마침내 무너진 부서 간 장벽
팀을 이루는 사람들
그로스 해킹 추진 방법
그로스 해킹을 시작하기 위한 그로스 해킹
CHAPTER 2 ‘머스트 해브’인가
브랜치아웃의 좌절
‘아하 순간‘이란 무엇인가?
‘머스트 해브‘에 이르는 길
예상치 못한 방향 바꾸기
‘아하 순간‘을 향하여
CHAPTER 3 성장의 지렛대
성장 전략 해킹하기
중요한 지표
북극성 선택하기
조준경 새롭게 맞추기
가장 좋은 길 밝히기
필수 데이터
종합하기
CHAPTER 4 급속 실험
갈수록 빨라지는 속도
그로스 해킹 순환 과정
이륙을 위한 준비
그로스 해킹 회의
몇 주 만의 성장
Part Ⅱ. 그로스 해킹 실행 전략
CHAPTER 5 고객 유치 해킹하기
호소력 짙은 메시지 만들기
언어 궁합은 브랜딩뿐 아니라 제품의 개선에도 도움을 준다
경로 궁합을 맞추는 것은 포트폴리오 관리와 다르다
분야를 좁혀라
경로/제품 궁합을 맞추기 위한 실험
새로운 시도를 계속하라
고객 순환고리 설계하기
CHAPTER 6 활성화 해킹하기
‘아하 순간‘으로 가는 길 그리기
전환과 이탈에 대한 깔대기 보고서 만들기
설문조사 수칙
끈질기게 노력하면 보상이 따를 것이다
저항 제거하기
신규 사용자 경험 최적화하기
최적화는 저항과의 밀고 당기기이다
긍정적인 저항의 힘
촉발제의 이모저모
CHAPTER 7 유지율 해킹하기
복리처럼 불어나는 고객 유지의 가치
가장 확실한 길로 곧장 나아가기
무엇이 유지율을 이끄는가?
고객 유지의 3단계
바람직한 유지율
코호트 확인과 도식화
초기 유지 해킹하기
습관 형성하기
장기 유지
‘좀비‘ 고객의 부활
CHAPTER 8 수익화 해킹하기
수익화 깔때기 도식화하기
코호트로부터 얼마만큼의 매출을 올리는가
고객에 대해 학습하기
가격 최적화
소비자 심리 연구
CHAPTER 9 성장의 선순환
성장의 엔진 꺼짐
상어와 헤엄치기
더블 다운의 힘을 과소평가하지 마라
데이터의 금광을 더 깊이 파라
새로운 경로에 뛰어 들어라
아이디어 창출 프로세스의 개방
로켓 쏘아 올리기
감사의 말
참고문헌
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